di Francesco Caccetta

Quando Paolo Borzacchiello, studioso ed esperto di comunicazione, parla dell’atto finale della vendita come di un momento di dolore per il cliente, mette in luce un aspetto neurologico spesso ignorato. Il cervello, davanti alla decisione finale, si attiva in zone legate alla sofferenza. Si tratta di scegliere tra due dolori: perdere i soldi o perdere l’opportunità. Questo vale per una vendita onesta. Ma se ci spostiamo sul campo delle truffe, il ragionamento diventa ancora più interessante.

I truffatori non improvvisano. Studiano, osservano, manipolano. Conoscono bene il comportamento umano, anche se in modo istintivo o empirico. E soprattutto sanno riconoscere il momento preciso in cui la vittima è pronta a cedere. Quel momento, per loro, è critico. È l’ultima curva prima del colpo finale.

A differenza del venditore che magari si tradisce per l’euforia del guadagno, il truffatore si controlla. Non festeggia, non cambia tono, non mostra eccitazione. Mantiene calma, coerenza, empatia. Capisce che un solo errore comunicativo in quell’istante – uno sguardo fuori posto, una parola sbagliata – può mandare in frantumi tutto. Perché il cervello della vittima è in allerta. Sente dolore, dubbio, paura. Se qualcosa stona, se percepisce una minima dissonanza, può scattare il sospetto.

Ecco perché l’ultima fase del raggiro è quella in cui i truffatori mostrano la massima abilità. È il loro “atto finale”, quello che sigilla tutto il lavoro precedente fatto di pressioni, finti rapporti di fiducia, bugie credibili, minacce velate o seduzioni.

Questa capacità di restare freddi e lucidi mentre si chiude la trappola è ciò che rende le truffe così efficaci. E così difficili da prevenire. Perché mentre la vittima lotta tra dolore e incertezza, il truffatore è già avanti: ha previsto quella reazione e ha già pronta la risposta giusta per aggirarla.

Questa riflessione ci aiuta a capire che la prevenzione passa anche dalla conoscenza di questi meccanismi. Non basta dire “non fidarti” o “non cedere”. Bisogna spiegare come funziona il cervello sotto pressione. Bisogna formare le persone a riconoscere non solo i segnali evidenti, ma anche quelli più sottili, come l’eccessiva calma del truffatore nel momento clou.

Come dice Borzacchiello: serve metodo, serve studio, serve scienza. Anche – e soprattutto – per proteggersi dai truffatori.